Een heel andere wereld. Een experimenteel onderzoek naar het verschil in overtuigingskracht en route van overtuiging tussen de verhalen van slachtoffer en hulpverlener in advertenties van ontwikkelingsorganisaties.

Abstract

Ontwikkelingsorganisaties maken in hun advertenties gebruik van ervaringsverhalen, waaronder de verhalen van slachtoffer en hulpverlener in ontwikkelingssituaties. De verhaalvorm in de tekst wordt dan doelmatig ingezet als overtuigingsmiddel. Tijdens het lezen kan de lezer vergeten dat men probeert hem te overtuigen, omdat hij opgaat in de verhaalwereld. Deze staat van transportatie roept emoties op, maakt het verhaal persoonlijk relevant en verkleint de mogelijkheid tot het bedenken van tegenargumenten. Daarom heeft het gebruik van verhalen succes, vooral in situaties waarin de lezer weerstand opbouwt tegen de boodschap van de tekst. Het proces waarmee verhalen invloed uitoefenen op attituden en gedragsintenties heet narratieve overtuiging. Naast transportatie worden de waardering van de tekst en identificatie, de binding tussen lezer en het personage, als belangrijke mechanismen in dit overtuigingsproces genoemd. Dit onderzoek vergelijkt twee verhalen, dat van slachtoffer en hulpverlener in een ontwikkelingssituatie, op hun overtuigingskracht en route van overtuiging.