De rol van gelijkenis en identificatie in het overtuiginsproces
Summary
Dit onderzoek had als doel om het effect van gelijkenis tussen een personage en de lezer van een testimonial op attitude en intentie te onderzoeken en de rol van identificatie in dit proces te verklaren. Daarbij werd gekeken naar de donorverhalen van stichting Matchis die men ervan proberen te overtuigen om zich te registreren als stamceldonor. Eerdere literatuur wijst uit dat gelijkenis een overtuigend effect kan hebben. Over de mediërende rol van identificatie hierin is de literatuur echter verdeeld. Gelijkenis werd op basis van het geslacht en leeftijd gemanipuleerd, wat leidde tot vier tekstversies: twee teksten voor de gelijke conditie (tekst met een jonge vrouw voor vrouwelijke participanten en een tekst met een jonge man voor mannelijke participanten) en twee teksten voor de ongelijke conditie (oude man voor vrouwen en oude vrouw voor mannen). Voor het experiment vulden 72 participanten een vragenlijst in die de waargenomen gelijkenis, identificatie, attitude en intentie bevroeg. Uit de resultaten bleek dat gelijkenis geen significant effect had op attitude, maar wel op intentie. Verder bleek identificatie geen mediator te zijn voor het effect van gelijkenis op attitude. Voor het effect van gelijkenis op intentie bleek identificatie echter wel een mediator te zijn. De resultaten suggereren dat gelijkenis een overtuigend effect kan hebben en dat identificatie dit effect medieert. Er is echter meer onderzoek nodig dat voor zowel attitude als intentie een effect vindt van gelijkenis en identificatie voor een optimaal beeld van de werking van gelijkenis en identificatie in het overtuigingsproces.