Persuasieve teksten: de invloed van het benadrukken van normativiteit op de gedragsintentie van de lezer, en de rol van leeftijd en zelfverzekerdheid hierin

Abstract

Om erachter te komen hoe men mensen ertoe kan bewegen een duurzamere levensstijl aan te nemen, is het van belang te onderzoeken welke documentkenmerken van invloed zijn op de overtuigingskracht van een tekst. In deze studie werd onderzocht of het benadrukken van normativiteit in een tekst over het kopen van tweedehands spullen in plaats van nieuwe de gedragsintentie van de lezer beïnvloedt. Ook werd gekeken naar de rol van leeftijd en zelfverzekerdheid in deze mogelijke beïnvloeding. Door middel van het lezen van een tekst, waarvan een norm- en een controleversie bestonden, en het invullen van een vragenlijst door participanten werd bij 83 proefpersonen data vergaard. De resultaten toonden dat er geen effect was van het benadrukken van de norm op de gedragsintentie van de lezer om tweedehands spullen te kopen. Tevens was er geen verschil in effect van het benadrukken van de norm tussen jonge lezers en oudere lezers. Er bleek ook geen verschil in zelfverzekerdheid tussen jonge en oudere mensen te zijn. Een verklaring voor het uitblijven van effecten is de mogelijkheid dat de norm om spullen nieuw aan te schaffen sterk verankerd ligt in de geest van de westerse mens. In dat geval is deze norm moeilijk te beïnvloeden. Er wordt aanbevolen onderzoek te blijven doen naar persuasie rond de verandering van niet-duurzaam naar duurzaam gedrag.